広告のCPAは低いのに売上が増えない？問い合わせの質を確認する方法

広告のCPAが下がっても、商談や売上が増えないことがあります。まず確認したいのは、広告で獲得した「1件」が何を意味しているかです。問い合わせ獲得を目的とする広告では、送信件数と、その後の商談・成約を分けて見ると課題を整理しやすくなります。

CPAが低い広告と、成約につながる広告は同じとは限らない

次は考え方を示す架空の例です。FUNLYの運用実績ではありません。両方とも広告費100万円、同じ集計期間・同じ成果定義で比較したとします。

問い合わせCPAだけならAが良く見えますが、この例ではBのほうが成約1件あたりの広告費を抑えています。ただし、最終判断には成約金額、粗利、継続率なども必要です。件数が少ない場合は偶然の差もあるため、単発の結果だけで結論を出さないことも大切です。

最初に、計測している行動を確認する

広告管理画面の成果が、フォーム送信完了なのか、問い合わせボタンのクリックなのかを確認しましょう。Google広告では、ページ表示やクリックなど、設定した行動をコンバージョンとして計測できます。自社が求める成果と設定が合っていないと、数字の解釈がずれてしまいます。

参考：Google公式：コンバージョンタグの設定方法

問い合わせから成約までを段階別に記録

まずは問い合わせ件数、有効問い合わせ件数、商談件数、成約件数を分けて記録します。「有効」の定義は、対象地域・相談内容・重複や営業連絡の扱いなど、社内で揃えておきます。管理表では流入元、問い合わせ日、対応状況、成約結果が追えるようにしましょう。

当月に問い合わせた人が翌月に契約することもあります。広告費だけ当月、成約は別の期間という比較を避け、問い合わせが発生した期間ごとに、その後の結果を追う方法も検討してください。

どの段階で減っているかによって、見直す内容は変わる

対象外の問い合わせが多い場合：広告やLPに、対象者・提供内容・料金条件が伝わっているかを確認します。期待と実際のサービスがずれていないかを見直します。

問い合わせ後に連絡が取れない場合：フォームの入力内容、返信メールの到達、初回連絡までの時間、案内の分かりやすさを確認します。

商談はできるが成約しない場合：価格やサービスの期待値、比較検討時の不安、商談で説明している内容を整理します。広告だけを変更して解決する問題かどうかも検討します。

フォームを厳しくすればよい、とは限りません

予算や検討時期を必須にすれば、対応前に情報を得られます。一方で、入力負担によって相談を見送る人が出る可能性もあります。項目を増やす場合は、送信率だけでなく、有効問い合わせ数や商談数まで確認しましょう。

広告と営業の数字をつなげて見直したい方へ

FUNLYでは、広告の獲得件数だけでなく、お客様から共有いただいた商談・購入の状況も踏まえて改善を考えます。「問い合わせはあるのに売上につながらない」とお悩みの場合も、まずは現在の状況をご相談ください。

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